企业投资决策及交易结构的设计（一）

在上一篇中并购流程概论部分我们曾介绍投资并购包括了投资前的决策阶段、并购过程中的交易阶段及并购完成后的整合阶段。接下来我们将针对每一个阶段的特点、应注意的风险点特别是作为律师应做的工作做一一介绍。

一、投资决策的流程

1、企业投资并购的目标

一个企业进行投资并购，绝不是为并购而并购，而是根据企业自身特点及其企业战略发展的需要，确定投资并购的直接目标。每一个投资并购的直接目标并不相同，如果并购不能达到本次并购的直接目标，即使并购交易结构设计再完善，并购后整合过程再顺畅，也很难说这是一次成功的并购。正如同我们买了一件价廉物美的物品，但我们确并不需要他，从经济的角度很难说是一次成功的投资。所以首先确定企业并购需要达到的目标是投资决策的第一步，常见的直接目标包括：

（1）进入新的市场 --- 瓜分市场份额

（2）控制稀缺资源 --- 瓜分或者垄断资源

（3）阻击竞争对手 --- 保护有利润区

（4）挽救已有投资 --- 改变竞争格局

（5）稳固供应和销售链 --- 降低运营成本和风险

（6）获得知识产权 --- 提高企业的核心竞争力

（7）买壳上市 --- 资产变现

2、从市场出发选择并购目标

除去企业自身内部的财务、人力资源等内部因素外，企业并购目标的选择还应包括投资的行业、投资的地域等外部因素的考虑。因每个企业自身财务状况及其风险偏好、人力资源储备、企业战略目标的各异，本文不对企业并购目标选择的内部因素进行探讨，而重点讨论具有同一性的影响企业并购目标选择的外部因素。

（1）根据企业的核心竞争力选择投资的行业

企业可以参考如下方法选择自己的投资领域、确定自己的投资行业：

a.横向投资。横向投资是指企业新设或者并购的目标企业，限定在与企业处于同一行业或公司生产的产品、提供的业务相同的领域。但可能受到反垄断审查的限制。

b.纵向投资。纵向投资是指公司投资设立新工厂或者并购的目标企业其领域选择在公司产或业务的上游或下游，而不是与公司生产相同产品或提供相同业务的领域。纵向投资的确定是延展管理幅度，加大管理难度。

c.混合投资。混合投资是指公司投资的领域既不是公司所处的领域，也不是产品或业务的上游或者下游领域，而是与公司生产经营不相关的领域。缺点是更加扩大了公司管理的难度。

（2）根据市场计划选择投资的地域

如果要进入某一个国家。应当通过各种渠道了解如下相关信息。

国家法律、法制是否完善 --- 法律环境

a.有否招商引资的政策 --- 政策环境

b.政府对招商引资的态度 --- 政府环境

c.国家的产业政策和产业发展度 --- 产业环境

d.税收及优惠 --- 税收优惠

e.当地的民族习惯、文化传统 --- 文化环境

f.战争、民族冲突、教派冲突 --- 社会环境

g.银行业、保险业的发展情况 --- 金融环境

h.公路、铁路、港口、通讯情况等 --- 交通环境

i.经济发展水平和速度、社会购买力、产品价格等 --- 经济环境

j.市场、品牌、主要厂商等 --- 竞争环境

k.能源、原料、劳动力市场等 --- 资源环境

l.进出口限制、优惠政策等 --- 进出口环境

如果要进入某一地区。应当通过各种渠道了解如下相关信息

a.区域内相关产业产品市场的发展情况

b.区域内相关产业主要厂商拥有的品牌

c.区域内相关产业主要生产厂商的规模

d.区域内相关产业主要厂商的竞争态势

e.区域内相关产业主要厂商的技术、装备和产品质量

f.区域内相关产业产品的总销量、增长情况和替代品的情况

g.区域内相关产业主要厂家销售模式、渠道及控制情况

h.区域内相关产业主要生产厂家的制造成本、销售费用及构成

i.区域市场、文化、经济、交通、政治中心及对周边影响力和半径

j.区域内哪家企业与自己处于竞争态势，“竞争损耗”的构成和数额

k.产品的市场运距、运费

l.同其他并购者的市场区格

第四节 信息的取得和使用

1、市场调查

我们所处的现代社会是一个信息社会，信息的收集对并购目标的选择至关重要，获取信息的手段也非常多元化，即使什么调查也不做，在这个资讯发达的社会我们也能通过网络、媒体等信息渠道获取基本的信息。但这些信息往往是不真实、偏面或带有主观色彩的，因此组成一个由法律专业人士、市场管理及营销专家、投资专家、技术专家、财务专业人士共同组成的专业调查人员进行市场调查后，从而获取客观的第一手调查资料就显得非常重要了。

2、对相关信息资料进行分析利用

获取信息资料的目的是分析理由信息以便作出正确的决策。在分析获取的市场调查信息过程中，还应注意两个方面的误区：一是因市场调查信息的不精细导致的信息资料误差；二是对获取的信息资料未进行充分的分析和使用。前者是因调查态度或水平所至，应该在分析中不断修正。而后者取决于决策者的主观意志，决策者往往相信自己的主观判断，即使是信息调查也往往是为了印证自己主管决策的正确性。因此往往投资的后果与投资前的预期想去甚远。

公司应当在对目标市场的信息资料进行充分分析研究的基础上，根据自己的发展战略和并购希望达到的直接目的，对是否进入目标市场，何时进入目标市场，以何种方式进入目标市场以及进入后的市场策略、品牌策略、技术策略、产品方案、投资回报等作出明智的判断。有关分析研究应当提出书面报告，作为公司决策机构决策的依据。

第五节 谨防盲目和优柔寡断

任何一个决策或者书面的信息研究报告都会告诉我们机遇和风险是并存的。因此优柔寡断和盲目投资则可能成为决策时容易出现的两种心态，这两种心态均会使企业丧失理智，作出错误的决策。

1、防止盲目性

防止盲目性就是在企业对外投资决策上争取做到：第一，在充分占有信息的基础上再作决策，防止决策的随意性。如果公司不充分占有信息，特别是关于目标市场和目标企业的信息，所做决策就会偏离市场，结果必然导致投资的失败。第二，量力而行，根据自己的能力制定投资并购的目标，防止“消化不良”，投入多，产出少。公司对外投资的能力包括财产能力、融资能力、人才能力、管理能力、技术能力、品牌能力、整合能力。如果公司不顾自身能力盲目投资势必事与愿违。第三、防止随众心理，看别人投资挣钱了，自己也盲目跟投。

2、不要优柔寡断

防止盲目投资的另一个极端就是优柔寡断，迟迟不作决策，从而丧失商业机会。

从企业投资并购来看，优柔寡断和盲目投资主要是因为：（1）信息不充分。信息是决策的前提，有些投资公司不重视市场信息的收集和积累，更谈不上有效地利用这些信息。由于信息不足其决策往往建立在主观的感觉式投资基础上，从而不是盲目投资就是优柔寡断。（2）公司没有发展目标和投资规划。任何一个想要做大做强的公司都应当制定自己的发展目标和投资规划。这样公司就明确自己想要做到什么，要怎么做及现在要做什么。公司的关联和决策机构就更容易把握对外投资的机会，也不容易作出拍脑袋的决策。（3）公司管理层和决策机构的工作机制不流畅。这往往是大企业病的一种体现，如果公司内部的沟通机制不流畅，决策就会慢而无序，而且可能随意改动性很强。

二、投资方式

1、投资方式的基本分类

投资方式的基本分类可以分为新设投资和并购投资。

（1）新设投资方式是指投资公司以新公司设立人的身份独立设立或者与其他投资人共同设立另一家新公司，依约向新公司出资，并依据出资份额对新公司享有权益的投资行为。

（2）新设投资方式的的优缺点：

     （3）从实务经验看，投资公司不是在任何情况下都可以使用新设投资方式，或者说只有在特定的情况下，才新设投资方式进行投资才是最佳的投资方案。新设投资方式使用，新设投资主要适用如下情况：

A.抢占市场。如果目标市场中无生产同类产品或从事同类业务的目标企业可供并，而目标市场的容量或供应缺口又足以资产新设公司的运营。在这种情况下，投资公司就可考虑通过新设投资公司方式进入目标市场。

     B.水到渠成。如果投资公司的产品或者业务已经在目标市场中占有一定的份额，并且由不断上升的趋势，新设公司利用原公司已有的渠道承接业务，有利于降低运营成本。

     C.直接竞争。针对目标市场已有生产同类产品或经营同类业务的竞争对手，但竞争对手无意被收购，而投资公司又具有核心竞争优势，则可以考虑在目标市场进行新设投资，展开直接竞争。

     D.升级换代。目标市场已经饱和，且竞争对手林立，也没有并购的可能。但如果公司能生产更新换代的产品，投资公司则可以考虑在目标市场进行新设投资。

     E.成本优势。如果该地区的土地、劳动力成本、地方政策、原材料等外部条件优厚，且生产的产品为标准化产品，适合长途运输，投资公司也可以考虑在生产成本较低地区新设投资，但该投资并非以市场为导向。

     （4）新设投资的操作方式。

新设投资有两种操作方式：一种为单独投资，另一种为合资投资。单独投资是指投资公司作为投资人单独完成新公司的设立，单独注册成立新公司。合资投资是指投资公司与其他主体合资设立新公司，新公司是投资公司的合资子公司。新设公司的这两种操作方式除是否需要单独承担义务和风险外并无其他区别，唯一需要考虑的是如果投资公司对投资当地的人脉不足，政府环境和社会环境不是很好的，可以考虑寻求一个合适的当地投资伙伴共同投资，但投资欧根纱应当绝对控股。

     2、并购投资方式

     如本文第一篇介绍，企业并购可以分为股权并购和资产并购两种基本方式。并购投资适用的情况与新设投资不同，而且程序较新设投资复杂，风险较新设投资大，但预期利益也比新设投资大。

     （1）并购投资方式是指投资公司通过对业已存在的目标公司实行股权并购或者资产并购，使投资公司成为目标公司的控股股东或者接管目标公司的资产和业务，进而取得目标公司的市场地位的的投资行为。并购投资的直接目的是通过交易控制目标公司或者目标公司的业务，为整合目标公司和目标公司的也要玩创造条件，进而扩大投资公司及业务的规模，取得市场竞争的优势和规模效应。

     （2）并购投资的优缺点：

     （3）并购投资主要适用如下情况：

     A.供过于求。在目标市场上产品供应量大于产品的需求量，意味着竞争激烈，可能直接面对价格战，在此种情况下则不适宜新设投资加剧产品供过于求的情况，而更适宜采取选择并购的方式进入目标市场，这样不会再增加市场的供给量，而且可以利用原有企业现场的渠道和获得原企业已有的市场地位，使投资公司处于有利的市场竞争地位。

     B.握手言和。当市场处于寡头垄断地位，几个较大的竞争者把持市场，但任何一方都不具备在市场竞争中压到性的优势，继续竞争对任何一方都无利可图，只能两败俱伤。在这种情况下投资公司最好采取并购方式进行投资，如果能并购主要竞争对手固然最好，但并购目标市场其他企业壮大自己也不失为一种不错的选择。

     C.借鸡生蛋。如果目标市场以及被本地企业牢牢掌控，外来品牌、企业鲜有机会进入目标市场，或者进入后受地方保护主义排挤从而导致成本高、风险大。则不妨考虑通过并购本地企业，利用本地企业、品牌、人员开拓目标市场

   D.目标公司符合投资的需求。如没有理想的目标公司就不宜采取并购投资的方式。

   E.目标公司股东或者目标公司有交易的愿望。股权并购交易的主体是投资公司和目标公司的股东、资产并购交易的主体是投资公司和目标公司。因此交易对手有被收购的意愿是并购的基础，如果被收购方无此意愿，则投资方只能通过新设投资方式进入目标市场。

     在企业根据企业战略目标确定直接目标后，则应根据直接目标确定投资方式，选择是通过直接投资还是通过并购投资方式达成直接目标。并购方式则可以分为股权并购和资产并购，股权并购与资产并购的再分类、优缺点、异同已经在前文中概述，再确定并购方式后，则是设计交易结构，下一篇将专篇讨论交易路径设计、出资及支付方式和并购融资方式。

      朱明律师，湖南通程律师事务所执业律师，获得法国国立佩皮尼昂大学金融经济学硕士学位。朱明律师回国后曾出任多家大型企业集团的高管，有丰富的企业管理经验，同时具有证券从业资格及国家一级人力资源管理师资格，也是目前湖南省唯一一位可以用法语执业的专职律师。

      在企业并购及金融领域，朱明律师进行了深入研究并积极实践。为株洲时代新材料科技股份有限公司收购德国采埃孚集团橡胶与塑料业务项目提供尽职调查法律服务；作为核心律师为华融湘江银行2015年度资产证券化发行提供法律服务；对湖南某大型国企对某民企资产并购提供专项法律服务；某合伙企业收购某汽车装饰用品有限公司提供收购法律服务；为某央企收购某矿业有限提供并购法律服务等。